我们觉得行业都卷烂了，客户可能才刚知道

前段时间有个印度客户过来看设备。聊到后面，他说了一句话，大概意思是：这种设备他们以前没有见过，如果以后能在印度当地落地一些案例，应该会很有市场。

当时第一反应当然挺高兴。客户觉得新鲜，至少说明这个方向对他有吸引力。但过了一会，我又觉得这句话挺有意思。因为站在我们自己的视角来看，这东西早就不算什么“没人做的新鲜玩意”了。市场上有同行，有相似路线，也有各种不同方案。我们天天盯着行业，今天看到深圳哪家公司出了新产品，明天看到浙江又有一家在做类似方案，谁又做了一个新项目，谁的设备又改了一版。看久了以后，很容易产生一种感觉：这个行业都已经卷成这样了，还有谁不知道？

可真实情况可能完全不是这么回事。

我们看到的是供应端。我们每天接触的也是供应商、同行、客户、渠道商、项目人员，手机里刷到的都是这个行业的信息。一个东西看了几十遍、一百遍以后，自然会觉得它已经很普遍了。但客户不是这样生活的。一个糖厂、化工厂、食品厂的负责人，每天有自己一大堆事情要处理，他不可能天天研究这个行业出了什么新技术。很多时候只有现场真的出现人工问题、效率问题，或者公司准备上自动化项目了，他才第一次开始认真了解这件事。

所以我们觉得是常识的东西，在客户那里可能压根还没有进入他的认知范围。

这其实挺容易被忽略的。做一个行业时间久了，人会慢慢形成一种自己的“信息密度”。你天天看到，天天讨论，天天研究，就会下意识觉得别人也知道。甚至有时候自己先看烦了，觉得这个东西还能有什么好讲的？同行都讲烂了，客户肯定早就听腻了。

我做内容的时候也经常会有类似感觉。一个观点以前讲过两三次，就开始觉得没意思了，再讲是不是在炒冷饭？但换个角度想，真正看过前面那几条内容的人能有多少？可能绝大多数人根本就没刷到过。只是创作者自己重复看了几十遍，于是误以为全世界都跟自己一样看腻了。

产品也是一个道理。

研发天天研究这个功能，销售天天跟客户讲这套方案，老板天天盯着同行，整个公司的人都活在同一个行业环境里。时间一长，很容易把“我已经非常熟悉”，误判成“市场已经非常熟悉”。

印度客户那句话让我更具体地感受到这种偏差。我们会觉得同行越来越多，产品越来越像，市场越来越卷。但站到客户那边看，可能恰恰是另一幅画面：一边是供应商已经挤得够呛，另一边还有很多潜在客户第一次知道，原来这个环节现在已经可以这样解决。

这两件事居然可以同时发生。

所以现在再听别人说“这个行业已经卷烂了”，得下意识的多想一下。到底是供应端卷烂了，还是客户真的已经被教育得非常成熟了？这两个东西其实不是一回事。

有些市场看起来已经有很多厂家，大家价格也在打，方案也越来越像，但需求端的认知可能还远远没有铺开。甚至可能大量客户还停留在“原来还有这种产品”的阶段。

我们做一个行业时间越久，看到的信息越多，反而越容易高估真实市场知道了多少。

很多我们觉得“这谁还不知道”的东西，客户可能真的第一次见。